Ne perdez plus de temps avec le mauvais fournisseur de données B2B

Définir des objectifs clairs en matière de qualité des données avant d’évaluer les fournisseurs de données B2B

Avant de vous asseoir autour d’une table avec un fournisseur de données, vous devez clarifier, vraiment clarifier, les problèmes que vous résolvez et les résultats que vous attendez. Trop d’entreprises se lancent à l’aveuglette. Commencez par faire un audit de l’état actuel de vos données. Cherchez où se trouvent les ruptures : trop d’e-mails renvoyés, des doublons qui perturbent votre reporting CRM, ou des équipes de vente qui perdent du temps avec des profils incomplets. Ces problèmes sont plus que du bruit opérationnel, ils ont un impact direct sur le chiffre d’affaires, l’engagement et l’expérience client.

Définissez d’abord vos objectifs à un niveau élevé, en améliorant la délivrabilité des e-mails, en nettoyant les enregistrements de contacts, en augmentant la vitesse du pipeline grâce à l’enrichissement des données de compte. Ensuite, devenez plus précis. Avez-vous besoin de numéros directs pour les cadres américains ? Avez-vous besoin de profils détaillés pour des prospects en Europe ou en Asie ? Les objectifs structurent l’évaluation de vos fournisseurs. Plus important encore, ils permettent d’aligner vos équipes de marketing, de vente et d’exploitation sur les critères de réussite.

L’hygiène et l’enrichissement des données sont des infrastructures essentielles pour développer votre stratégie de mise sur le marché. Vous ne pouvez pas hyperpersonnaliser quoi que ce soit si vos données ne sont pas correctes. Vous ciblerez des fantômes. La qualité des données est la base. Considérez-la comme un investissement à long terme.

Évaluez la qualité de l’intégration des fournisseurs de données dans votre écosystème technologique.

L’intégration est un facteur de rupture. Vous pouvez avoir les meilleures données du monde, mais si elles ne circulent pas proprement entre les systèmes, elles deviennent une source de friction. C’est du temps perdu, des prospects perdus et un moral d’équipe en berne. Par conséquent, avant même de vous pencher sur les prix ou les capacités des fournisseurs, mettez à l’épreuve leur modèle d’intégration.

Commencez par vos plateformes clés : votre CRMqu’il s’agisse de Salesforce, Microsoft Dynamics ou HubSpot, et vos outils d’automatisation du marketing comme Marketo ou Eloqua. Le fournisseur de données doit s’intégrer dans cet écosystème sans créer de travail manuel supplémentaire. Demandez-lui s’il propose des intégrations natives ou si elles nécessitent un développement personnalisé. Consultez sa documentation. Examinez les couches d’API et voyez à quel type de performance et de latence vous avez affaire. Les équipes d’exploitation qui évoluent rapidement ne peuvent pas se permettre d’avoir des goulots d’étranglement.

Considérez également l’ensemble de vos technologies, les entrepôts de données, les systèmes existants de vérification des courriels, les bases de données clients. Cette solution mettra-t-elle automatiquement à jour les enregistrements ou quelqu’un devra-t-il télécharger manuellement les fichiers chaque semaine ? Ce sont les points de friction du monde réel qui tuent l’adoption.

La vraie question que les cadres supérieurs doivent se poser est la suivante : cette intégration nous aide-t-elle à évoluer ? Si la réponse n’est pas claire, c’est que le fournisseur n’est pas prêt. Une intégration transparente signifie que vous avancez plus vite, plus proprement et avec moins de manipulations. Vous réduisez la charge opérationnelle et vous débloquez une efficacité croissante. C’est dans ce type d’infrastructure qu’il vaut la peine d’investir.

Identifier les capacités essentielles et partager les exigences détaillées lors de l’évaluation des fournisseurs

Une fois que vous avez confirmé la nécessité de faire appel à un fournisseur de données B2B, la prochaine étape consiste à définir exactement les fonctionnalités que vous attendez, jusqu’au niveau du terrain. Des attentes générales telles que « de meilleures données » ne suffiront pas. Vous avez besoin de précision dans vos exigences, tout comme vous avez besoin de précision dans l’exécution.

Commencez par décomposer : quelles sont les capacités d’enrichissement ou d’hygiène dont vous disposez déjà ? Quelles sont celles qui manquent ? Et quelles sont celles qui sont essentielles pour l’avenir ? Définissez les fonctionnalités dont vous ne pouvez pas vous passer, l’acquisition directe des numéros de téléphone, les firmographies globales, les filtres spécifiques à l’industrie, la validation en temps réel, la déduplication lors de l’ingestion. Cela permet de forcer l’alignement interne et d’éviter que l’on vous vende des fonctionnalités que vous n’utiliserez pas.

Vous devez également être prêt à fournir des données réelles. Les fournisseurs ne peuvent répondre de manière significative que si vous leur fournissez des données détaillées : vos volumes de données actuels, les principaux champs qui nécessitent un enrichissement ou une validation, les règles de normalisation, la couverture géographique et toutes les réglementations auxquelles vous devez vous conformer, qu’il s’agisse du GDPR, du CCPA ou de règles sectorielles spécifiques. Plus ils en sauront, plus ils pourront être précis dans leur proposition et leur plan de mise en œuvre.

Si vous êtes sérieux au sujet de ce processus, exécutez-le par le biais d’une demande de renseignements ou d’une demande de propositions. Cela permet de s’assurer que chaque fournisseur répond aux mêmes questions dans les mêmes conditions. Vous pouvez les comparer directement sur le plan de la précision, de la couverture, de la préparation à la conformité et de l’efficacité des prix. Sans cette normalisation, vous comparez des hypothèses et non des résultats.

En résumé, vous n’achetez pas des données, vous élaborez une stratégie de données. Cela ne fonctionne que si les fournisseurs sont parfaitement en phase avec les besoins réels de votre entreprise.

Effectuez des démonstrations approfondies et posez des questions spécifiques et cruciales.

Cette étape permet de distinguer le battage publicitaire de la capacité. Trop de fournisseurs présentent des tableaux de bord superficiels et des présentations brillantes. Ce n’est pas ainsi que vous déciderez. Vous devez replacer leur technologie dans son contexte, votre contexte. Cela signifie qu’il faut programmer des démonstrations en direct avec vos utilisateurs internes et approfondir ce qui est réellement important.

Commencez par valider les fonctionnalités indispensables en temps réel. Demandez-leur de vous montrer comment leur système gère votre secteur d’activité, votre zone géographique et votre cas d’utilisation. Ne vous contentez pas de réponses « oui », demandez des preuves. Demandez des preuves : Quel est leur taux de correspondance moyen pour les enregistrements de contact des entreprises de biotechnologie en Europe ? À quelle fréquence leur base de données est-elle mise à jour ? Peut-elle offrir une traçabilité de l’exactitude des données et des méthodes de validation des sources ?

Insistez également sur les aspects opérationnels. Examinez le fonctionnement de l’intégration, sa durée, les tâches qui incombent à votre équipe et celles qui sont gérées par le fournisseur. Posez des questions sur les processus d’assistance à la clientèle. Recevez-vous une aide en temps réel ou des tickets d’assistance différés ? Quel est leur accord de niveau de service en matière de temps de réponse ?

Vous devriez également insister pour obtenir un essai ou un échantillon de vos données réelles, s’ils résistent, c’est instructif. L’utilisation réelle révèle les lacunes dans la couverture des données, les problèmes de latence et les impacts potentiels sur la charge de travail.

Ces détails déterminent l’efficacité avec laquelle vos équipes exécuteront les campagnes de marketing, les séquences sortantes et le nettoyage des pipelines d’automatisation. C’est précisément à ce niveau que de nombreuses solutions promettent trop et ne tiennent pas leurs promesses. En tant que dirigeant, votre rôle est de lever toute ambiguïté avant d’investir. Exigez la précision. Exigez la transparence. Et surtout, testez dans des conditions réelles.

Validez les demandes en vous appuyant sur les références des clients et formalisez contractuellement les attentes en matière de performance.

Avant de vous engager auprès d’un fournisseur de données, vérifiez tout ce qu’il vous a promis. Ne vous fiez pas uniquement aux argumentaires de vente ou aux fiches techniques, exigez des preuves de la part de clients réels. Discutez directement avec des entreprises similaires à la vôtre en termes de taille, de secteur d’activité et de couverture géographique. Concentrez-vous sur les résultats opérationnels. Le délai de mise en œuvre correspond-il à ce qui avait été promis ? Quelle est l’efficacité de la précision d’enrichissement du fournisseur à grande échelle ? Quel type d’assistance fournit-il en cas de problème ?

Ces conversations vous diront ce que l’argumentaire ne vous dira pas. Posez des questions précises sur les taux de concordance des données, la durée de fonctionnement du système, les délais de résolution des problèmes et les indicateurs de retour sur investissement. Vous voudrez connaître la fréquence des problèmes, la rapidité avec laquelle ils sont résolus et savoir si les objectifs initiaux ont été atteints. Ce retour d’information est essentiel pour déterminer si le fournisseur peut réellement prendre en charge l’exécution au niveau de l’entreprise.

Ensuite, mettez ces enseignements à profit lors de la phase contractuelle. Chaque engagement clé doit être consigné par écrit. Cela inclut les pourcentages minimaux de précision des données, les seuils de concordance, la fréquence de rafraîchissement des sources de données, les délais d’intégration et les obligations d’intégration technique. Indiquez clairement les paliers de tarification, les dispositions relatives aux dépassements et précisez si les coûts augmentent de façon linéaire ou exponentielle en fonction de l’utilisation. Les accords de niveau de service (SLA) doivent également être détaillés. Que se passe-t-il si le fournisseur ne respecte pas les critères de précision ? Quel est le processus de remédiation ? Votre entreprise est-elle protégée en cas de baisse des performances du fournisseur ?

Vous souhaitez également que les garanties de conformité soient explicitées, notamment en ce qui concerne le GDPR, le CCPA et les réglementations régionales en matière de données. Enfin, assurez-vous qu’il existe une clause de sortie qui vous permet de résilier le contrat sans pénalité si les normes de qualité ou de livraison ne sont pas respectées.

Principaux enseignements pour les décideurs

• Clarifiez d’abord les objectifs de l’entreprise : Les dirigeants doivent définir les problèmes spécifiques liés à la qualité des données et définir des objectifs mesurables, tels que l’amélioration de la précision des prospects ou la réduction des processus manuels, avant d’envisager les solutions proposées par les fournisseurs.
• Privilégiez une intégration technique transparente : Assurez-vous que la solution du fournisseur de données s’intègre parfaitement aux plateformes existantes, telles que votre CRM et vos outils d’automatisation du marketing, afin de réduire les frictions dans le flux de travail et d’éviter les inefficacités en aval.
• Exigez de la précision dans les exigences des fournisseurs : Définissez les capacités indispensables, fournissez des besoins opérationnels détaillés et utilisez un processus formel d’appel d’offres et de demande de propositions pour vous assurer que les propositions des fournisseurs correspondent bien aux réalités de l’entreprise.
• Validez les fonctionnalités par des démonstrations en situation réelle : Faites participer des utilisateurs clés aux démonstrations de la plateforme, demandez des preuves de fonctionnalités spécifiques à votre secteur d’activité et à votre région, et testez les affirmations du vendeur par rapport à vos données réelles pour plus de crédibilité.
• Assurez la responsabilité par le biais de contrats : Exigez des fournisseurs qu’ils s’engagent par écrit sur des normes de performance clés, telles que l’exactitude, la fraîcheur et la réactivité des données, et qu’ils soutiennent ces engagements par des accords de niveau de service exécutoires et des options de sortie.