La stabilité des abonnements laisse les retours sur l’IA en suspens
Un abonnement logiciel peut être renouvelé alors même que la valeur de ses fonctionnalités d’IA reste floue. Les éditeurs de logiciels comme les entreprises clientes cherchent tous deux des retours sur investissement dans l’IA, alors même que la technologie et sa tarification évoluent rapidement. Pour les DSI, la poursuite des ventes par abonnement laisse une question d’achat immédiate : quelles capacités sont utilisées, ce que chaque fournisseur facture pour celles-ci, et si les résultats métier justifient un nouvel engagement.
Répondre à cette question devient plus difficile lorsque les coûts sont difficiles à prévoir. Certains fournisseurs s’orientent vers une tarification fondée sur l’usage ou les résultats, tandis que de nombreux DSI peinent encore à relier les dépenses d’IA aux résultats métier. Comprendre ces décisions d’achat commence par distinguer les changements que les fournisseurs ont déjà connus de ceux qu’ils anticipent.
Les pertes d’abonnements et les réductions attendues du nombre de licences mesurent des évolutions différentes
Les tendances actuelles de revenus montrent à quel point les fournisseurs dépendent encore des modèles de tarification logicielle établis. Un rapport d’enquête a révélé que la tarification par abonnement reste le principal modèle de revenus pour 66 % des éditeurs de logiciels. Les paiements perpétuels ponctuels, qui donnent aux clients une licence logicielle continue en échange d’un paiement initial, arrivent en deuxième position : 44 % des entreprises déclarent en tirer des revenus significatifs. Ces pourcentages mesurent des choses différentes : l’un identifie le modèle principal, tandis que l’autre désigne une source de revenus significative ; ils ne peuvent donc pas être additionnés comme des parts d’un total de marché.
Parallèlement à ces modèles établis, les fournisseurs signalent des dispositifs fondés sur l’usage et sur les résultats. L’usage prépayé signifie que les clients paient avant de consommer un service, tandis que l’usage postpayé signifie qu’ils paient après ; la tarification fondée sur les résultats lie le coût à un résultat. Certains fournisseurs évoluent également vers une tarification à l’usage des tokens, qui facture des unités de texte ou d’autres données traitées par un modèle d’IA. Chaque approche modifie la manière dont la facture est calculée, mais leur présence à elle seule ne montre pas que les abonnements sont remplacés à l’échelle du marché.
Les preuves de pertes d’abonnements sont plus limitées que ne le laisse penser le débat sur la disruption. Les nouveaux modèles d’IA ont suscité des craintes de « SaaSpocalypse » : une disruption de l’usage et de la tarification du software as a service, ou SaaS, auquel les clients accèdent comme à un service continu. Pourtant, seuls 7 % des fournisseurs interrogés ont déclaré vendre moins d’abonnements logiciels à cause de l’IA. Cet indicateur mesure les pertes que les fournisseurs attribuent déjà à l’IA.
Les attentes des fournisseurs concernant les agents d’IA portent sur un indicateur différent et sur une évolution future. Près d’un quart des fournisseurs interrogés anticipent qu’une adoption plus large réduira bientôt la demande de licences utilisateur par abonnement. Les agents d’IA peuvent exécuter des tâches, de sorte que leur adoption pourrait modifier le nombre d’utilisateurs sous licence dont une entreprise a besoin. Mais une réduction attendue du nombre de licences et une baisse constatée des ventes d’abonnements ne peuvent pas être considérées comme des étapes successives d’une tendance établie.
Pour les acheteurs qui évaluent ces perspectives, les changements de tarification de l’IA les plus visibles peuvent donner une image incomplète du logiciel d’entreprise au quotidien. Segerer a déclaré que la plupart des fournisseurs auprès desquels les entreprises achètent modifient leurs prix avec prudence et tiennent compte de leurs clients DSI dans cette démarche. Les évolutions autour des frontier models, les modèles d’IA les plus avancés, doivent donc être distinguées des décisions tarifaires prises par les fournisseurs d’applications métier courantes.
Les relations existantes avec les fournisseurs façonnent déjà la manière dont les employés rencontrent l’IA. La plupart des employés utilisent dans leur travail quotidien des fonctionnalités d’IA fournies par leurs éditeurs de logiciels actuels, a déclaré Segerer. Les DSI doivent donc évaluer l’IA dans le cadre d’achats qu’ils gèrent déjà, souvent auprès de plusieurs fournisseurs. Un abonnement peut rester en place alors même que l’acheteur cherche encore à déterminer si certaines capacités justifient leur coût.
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Les fonctionnalités sous-utilisées et la tarification de l’IA propre à chaque fournisseur compliquent l’évaluation
Cette évaluation commence par une question : les capacités nouvellement introduites sont-elles suffisamment utilisées ? « De nombreuses entreprises technologiques se sont empressées de mettre en œuvre des capacités d’IA, mais comme l’IA se développe et évolue rapidement, certaines de ces capacités ne sont pas suffisamment utilisées », a déclaré Segerer. La rapidité des lancements donne aux clients davantage de fonctionnalités à évaluer, tandis que l’évolution technologique peut modifier celles qui restent utiles. Les acheteurs doivent donc comprendre ce que chaque fonctionnalité disponible apporte au travail des employés.
Comprendre cette contribution aide les DSI à décider quels services continuer à acheter. Les responsables technologiques qui apprennent encore comment les employés utilisent l’IA en interne ont moins de visibilité sur les éléments d’une offre qui sont essentiels. L’accès permet aux employés d’utiliser une capacité ; l’examen de son usage montre où elle s’inscrit dans leur travail. Cela donne aux acheteurs une base pour évaluer les coûts qui y sont associés.
Les coûts doivent faire l’objet de leur propre examen, car les fournisseurs appliquent différemment la tarification fondée sur la consommation. « Comprendre précisément ce qu’est un modèle fondé sur la consommation chez chaque fournisseur demande un peu de travail », a déclaré Segerer. La tarification fondée sur la consommation fait dépendre le paiement de l’usage, mais les acheteurs doivent toujours interpréter la manière dont chaque fournisseur calcule la facture. Même un niveau identique d’activité des employés peut nécessiter des évaluations tarifaires distinctes selon les fournisseurs.
Le travail s’alourdit avec le nombre de fournisseurs qu’un DSI gère. « Quand je suis DSI, ce problème se complique pour moi parce que chaque fournisseur peut avoir une manière différente de le gérer », a ajouté Segerer, en décrivant hypothétiquement la position de l’acheteur. Comprendre l’approche d’un fournisseur laisse encore tous les autres à évaluer. Ces différences aident à expliquer pourquoi il peut rester difficile de prévoir les dépenses et de les relier aux résultats métier alors même que les abonnements continuent de dominer les revenus des fournisseurs.
L’usage et le coût doivent guider la personnalisation et le renouvellement
Pour transformer ces évaluations en décisions d’achat, les DSI peuvent comparer les usages essentiels avec les coûts du fournisseur et les résultats métier recherchés par l’organisation. Un usage fréquent montre qu’une fonctionnalité a sa place dans le travail des employés, mais sa contribution doit encore justifier son coût. Construire cette vision prend du temps alors que les capacités et les prix continuent d’évoluer.
Lorsqu’un fournisseur autorise la personnalisation, les acheteurs peuvent utiliser cette comparaison pour décider quels services conserver et lesquels modifier. La personnalisation peut limiter les dépenses inutiles, même si les offres disponibles déterminent si un ajustement approprié est possible. Les acheteurs doivent comparer l’offre proposée et ses coûts avec les usages qu’ils ont identifiés comme ayant de la valeur.
Le renouvellement offre une autre occasion d’agir sur la base de cette comparaison. Segerer a déclaré que les DSI conservent un certain pouvoir de négociation pour obtenir des prix plus bas lors des renouvellements de contrat, même si les modèles tarifaires évoluent. Les acheteurs peuvent s’appuyer sur l’usage réel pour identifier quels services conserver et quels coûts discuter. Si les agents modifient la demande de licences utilisateur, les acheteurs peuvent aussi devoir revoir le nombre de licences ainsi que les conditions associées aux capacités d’IA. La négociation peut permettre d’obtenir un prix plus bas ou une offre mieux adaptée, mais le renouvellement dépend toujours du fait que le bénéfice métier de la capacité justifie les conditions du fournisseur.
Points clés à retenir pour les décideurs
- Distinguer les ventes actuelles de la demande future de licences : Seuls 7 % des fournisseurs interrogés déclarent moins d’abonnements à cause de l’IA, tandis que près d’un quart s’attendent à ce que les agents réduisent la demande de licences. Les DSI qui évaluent les besoins futurs en licences doivent distinguer les pertes constatées des prévisions.
- Évaluer l’usage et la tarification de l’IA fournisseur par fournisseur : Les fonctionnalités sous-utilisées et les différences de coûts liés à la consommation compliquent les prévisions de dépenses. Les DSI peuvent mettre en correspondance l’usage des employés avec les conditions de facturation de chaque fournisseur et évaluer si les résultats métier justifient le coût.
- Utiliser les renouvellements pour aligner les dépenses sur la valeur : Les DSI conservent une marge de négociation sur les prix et, lorsque c’est possible, sur la personnalisation des services. Les données d’usage peuvent éclairer les capacités à conserver, les coûts à contester et la question de savoir si le nombre de licences correspond toujours aux besoins métier.
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