LinkedIn, une plateforme de marketing B2B dominante
LinkedIn est devenu le leader incontesté du marketing numérique B2B. Il est ciblé, délibéré et conçu pour les décideurs. Avec plus de 830 millions d’utilisateurs, dont 310 millions sont actifs chaque mois, c’est l’endroit où les conversations professionnelles se déroulent à grande échelle. Près de la moitié des utilisateurs américains s’y connectent tous les mois, ce qui en fait un canal fiable pour une visibilité répétée.
Ne confondez pas un nombre élevé d’utilisateurs avec un engagement superficiel. Ce qui importe ici, c’est l’intention qui sous-tend ces sessions. Sur LinkedIn, les gens recrutent, embauchent, examinent les fournisseurs et explorent des solutions. Cela correspond tout à fait aux activités de cycles B2B. Votre équipe de direction dispose ainsi d’une plateforme pour s’adresser directement aux personnes qui dirigent les achats de l’entreprise.
Pertinent pour vous : il s’agit d’une plateforme où votre message et votre marque ont plus de chances d’être présentés à une personne disposant d’une autorité budgétaire. Ce seul fait lui confère une valeur stratégique. LinkedIn déplace des dollars. Les recettes publicitaires ont atteint 5,91 milliards de dollars en 2022 et devraient passer à 10,35 milliards de dollars d’ici 2027.
Outils de marketing et options de ciblage robustes
LinkedIn offre des outils sérieux aux spécialistes du marketing qui comprennent leur public. Vous pouvez obtenir une précision qu’il est difficile d’obtenir ailleurs. Vous pouvez cibler en fonction de la taille de l’entreprise, du secteur d’activité, de la fonction, de l’ancienneté et même de comportements récents tels que la participation à des événements ou l’envoi de formulaires. Si votre produit s’adresse aux CMO des entreprises SaaS de taille moyenne, vous avez de la chance. Vous pouvez aller chercher ces personnes, et uniquement ces personnes.
Les formats publicitaires sont variés : Contenu sponsorisé, annonces textuelles, InMail, et même des annonces dynamiques qui s’adaptent automatiquement à l’internaute. L’un des formats les plus puissants ? Les annonces de leaders d’opinion, c’est-à-dire les articles rédigés par les experts de votre équipe, mais promus sous la bannière de votre entreprise. LinkedIn affirme que ces posts obtiennent des taux de clics 2,3 fois plus élevés que les annonces d’images de base. C’est une performance sur laquelle vous pouvez construire un pipeline.
Les options de ciblage sont multiples. Vous pouvez vous adresser au comité d’achat d’une entreprise : décideurs, personnes influentes et rôles périphériques, le tout en même temps. Vous pouvez ensuite suivre les personnes qui s’engagent, les segmenter et y répondre en temps réel. Ici, le marketing est basé sur l’interaction, et vous pouvez surveiller ce qui fonctionne et l’optimiser grâce aux outils d’analyse de campagne intégrés.
Les équipes de direction doivent y prêter une attention particulière, surtout si l’objectif est d’obtenir de nouvelles affaires. Alors que d’autres plateformes se concentrent sur la portée, LinkedIn offre la pertinence. Sa boîte à outils est conçue pour les professionnels qui dépensent leur budget avec soin, pensent à long terme et privilégient les messages crédibles et clairement formulés plutôt que le bruit viral.
Plus d’engagement grâce aux formats vidéo et carrousel
L’acheteur moderne préfère le contenu dynamique, et LinkedIn le sait. C’est pourquoi les formats vidéo et carrousel sont prioritaires dans le flux. Ils suscitent un réel engagement. Les posts vidéo ont connu une augmentation de 53 % l’année dernière, avec des impressions en hausse de 73,39 %. L’engagement augmente parce que le format récompense le contenu clair, visuel et facile à assimiler sans ralentir l’utilisateur.
Les carrousels sont plus performants que tous les autres formats en termes d’engagement. Quarante-cinq points huit-cinq pour cent, c’est l’augmentation moyenne des interactions. Qu’il s’agisse d’informer le marché, d’annoncer de nouvelles solutions ou de renforcer le positionnement de la marque, ces formats permettent à votre message de se déployer tout en retenant l’attention des internautes. Le résultat ? Des taux de clics plus élevés, une meilleure mémorisation et plus de temps passé sur votre contenu.
Les sondages bénéficient également d’une visibilité importante. Ils sont rarement utilisés, seulement 0,00034% des posts LinkedIn les utilisent, mais cette rareté joue en leur faveur. Ils génèrent 206,33 % de portée en plus que le message moyen. C’est utile lorsque vous cherchez à obtenir les commentaires de votre public sans avoir recours à un contenu de longue durée. L’algorithme de LinkedIn a tendance à récompenser l’interaction, et les formats interactifs sont efficaces.
LinkedIn donne la priorité à ce qui donne des résultats. Si votre équipe s’en tient à des formats statiques, vous êtes déjà à la traîne. Ajustez votre stratégie de contenu et faites de la vidéo un élément central. Toutes les entreprises ne le font pas encore, ce qui signifie qu’il y a encore de la place pour se démarquer avant que cela ne devienne la norme.
Amplifier la portée de l’action des employés
On fait davantage confiance à la voix des employés qu’à celle de la marque. Cela a été validé à maintes reprises dans les études sur le comportement d’achat des entreprises du secteur du commerce interentreprises. comportement d’achat B2B. Les gens font confiance aux gens. Et sur LinkedIn, votre équipe a la possibilité d’étendre la portée de la marque par des magnitudes si on lui donne les bons outils et le bon coup de pouce.
Commencez par la formation. Si les employés ne sont pas sûrs de ce qu’ils doivent publier ou du moment où ils doivent le faire, le résultat est le silence. Définissez des attentes claires. Fournissez du contenu prêt à être partagé et des conseils. Un calendrier de contenu centralisé assure la cohérence des messages et réduit les frictions pour les membres de l’équipe. Reconnaissez ensuite les personnes qui s’acquittent bien de leur tâche. Le renforcement public fonctionne, qu’il s’agisse d’équipes de produits ou de collaborateurs marketing.
Pour les dirigeants, il est important de comprendre le double avantage : l’amélioration des performances marketing et le renforcement de la culture interne. Lorsque les employés jouent le rôle de porte-parole, ils se sentent propriétaires de la marque. C’est toute l’entreprise qui renforce sa position sur le marché en temps réel. Il en résulte un engagement plus authentique et une construction plus rapide de la confiance avec vos publics cibles.
Cette méthode est efficace si elle est appliquée correctement. Bien que l’article ne contienne aucune référence statistique dans ce domaine, l’orientation est fondée sur la réalité : les acheteurs s’engagent davantage lorsqu’ils voient de vraies personnes derrière la marque. Si vous investissez dans la notoriété et n’exploitez pas l’engagement des employés, vous passez à côté de l’un des leviers les plus efficaces qui soient.
L’importance croissante du marketing d’influence sur LinkedIn
LinkedIn évolue. Jusqu’à récemment, le marketing d’influence n’y jouait pas un rôle majeur, mais cela a changé. Un changement est en train de s’opérer, motivé par la confiance. Les acheteurs écoutent davantage les personnes qui font autorité dans leur domaine que les publicités polies. Ceci est particulièrement pertinent dans le B2B, où la crédibilité et la profondeur sont importantes.
Selon l’indice Sprout Social 2025, 92 % des spécialistes du marketing affirment que le contenu d’influence sponsorisé sur LinkedIn surpasse les messages organiques en termes de portée. Par ailleurs, 90 % d’entre eux font état de taux d’engagement plus élevés. Ces résultats sont significatifs pour les campagnes visant les décideurs. Notamment, 67 % des acheteurs B2B déclarent que le contenu d’influence est essentiel pendant la phase de considération, en particulier dans les domaines de l’informatique et des services professionnels complexes.
L’expertise est source de résultats. Cinquante-trois pour cent des acheteurs déclarent que la connaissance du sujet est la caractéristique la plus importante d’un influenceur B2B. Oubliez donc le concours de popularité. Il s’agit de la voix la plus pertinente. C’est de là que viennent les résultats, et c’est là que doivent aller les budgets.
Pour les dirigeants, la conclusion est claire. L’influence sur LinkedIn dépend de la crédibilité et de l’utilité du contenu. Si vous souhaitez développer la notoriété de votre marque et la confiance, vous n’avez pas besoin de dix influenceurs, mais du bon. Vous avez besoin de quelqu’un qui comprend ce que votre public recherche. Un bon marketing d’influence sur LinkedIn est une question d’alignement, plutôt que de volume.
Utiliser l’engagement en temps réel avec LinkedIn live
LinkedIn Live permet un engagement interactif en temps réel avec des audiences professionnelles ciblées. Vous vous adressez directement aux spectateurs, répondez à leurs questions et évaluez leurs réactions en temps réel. Il s’agit là d’un retour d’information exploitable, et non de données statiques.
Utilisé correctement, LinkedIn Live devient un atout pour la génération de leads. Pendant les sessions, vous pouvez recueillir des inscriptions par courriel, organiser des concours ou offrir du contenu à prix réduit. Il s’agit là d’un véritable échange de valeur. Les membres de l’audience qui participent ou s’inscrivent ont démontré leur intention. Cela signifie que vous générez des pistes pour le pipeline.
Il vous permet également de présenter plus qu’un simple message. Vous pouvez démontrer la valeur d’un produit, expliquer les évolutions du marché ou parler des tendances du secteur. Vous renforcez ainsi votre autorité sur le marché. Ce qui différencie cette activité d’un webinaire générique, c’est l’exposition plus large qu’elle offre. LinkedIn avertit les suiveurs, donne la priorité aux flux en direct dans le fil d’actualité et autorise les rediffusions qui continuent à générer du trafic après l’événement.
Votre équipe peut programmer des sessions en direct en fonction des lancements, des partenariats ou des moments forts de l’industrie et positionner votre marque devant les parties prenantes au moment où l’attention est la plus forte. Cela permet d’augmenter la notoriété et la conversion.
Cerise sur le gâteau : sa mise en œuvre n’est pas complexe. Si votre équipe marketing produit déjà des vidéos ou des webinaires, vous êtes à deux pas de LinkedIn Live. Sachez simplement que la qualité est importante : le son, l’éclairage, la clarté et la prestation du présentateur ont tous un impact sur l’engagement. Préparez-vous et vous obtiendrez des résultats concrets.
Optimiser les campagnes avec LinkedIn analytics
LinkedIn Analytics est l’outil qui vous permet de savoir si votre stratégie fonctionne ou si elle est inutile. Il vous fournit les données dont vous avez besoin : qui vous atteignez, comment ils réagissent, ce qui résonne et ce qui ne résonne pas. Pour les dirigeants du secteur B2B, c’est un point crucial. Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne voyez pas. La visibilité permet de prendre de meilleures décisions.
La plateforme les décompose. Vous obtenez des informations sur l’audience telles que la fonction, le niveau d’ancienneté et le secteur d’activité. Elle vous indique les performances de chaque publication, organique ou payante, afin que vous puissiez mettre l’accent sur ce qui est efficace et réduire ce qui ne l’est pas. Au-delà des mesures d’engagement, LinkedIn affiche également les tendances de conversion au fil du temps, y compris les taux de clics, les formulaires remplis et le coût par résultat. Cette fonction est particulièrement utile pour mesurer l’ensemble du tunnel.
L’analyse comparative des campagnes est une fonction sous-utilisée mais précieuse. Elle vous permet d’évaluer les performances par rapport aux normes du secteur. C’est ainsi que vous passez de la validation interne à l’alignement sur le marché externe. Si votre contenu n’est pas à la hauteur de vos concurrents, vous savez qu’il est temps d’itérer.
Pour les dirigeants, il ne s’agit pas d’un simple rapport. Il s’agit d’une intelligence stratégique en temps réel. Les équipes marketing peuvent l’utiliser pour affiner les messages, tester les créations et pivoter rapidement. Vous n’avez pas besoin de rapports mensuels, mais d’informations exploitables immédiatement. LinkedIn vous les fournit, si vous savez où chercher.
Capacités étendues dans le gestionnaire de campagne de LinkedIn
LinkedIn a considérablement amélioré son Campaign Manager. Plus de rapidité, une planification plus intelligente, une meilleure mesure. Pour les dirigeants qui se soucient de l’efficacité et de l’échelle du marketing, il s’agit d’un progrès significatif.
Le planificateur média permet désormais à votre équipe de prévoir les résultats de la campagne avant son lancement. Cela inclut les résultats attendus tels que la portée, les leads, les impressions et le coût par résultat clé. Cela permet à votre équipe d’allouer le budget de manière plus intelligente et de faire des compromis sans se perdre en conjectures. Ajoutez les UTM dynamiques et vous obtiendrez également un suivi plus précis de vos campagnes, sans la lourdeur de la configuration manuelle.
Il y a aussi la fonction de duplication des annonces, qui résout un problème de temps chronique. Votre équipe peut désormais répliquer rapidement les campagnes sur les différents comptes, tout en conservant les messages, le ciblage et la structure intacts. La cohérence avec l’optimisation, sans goulot d’étranglement dans la production.
Les mesures ont également été améliorées. Les mises à jour consolident désormais les informations sur l’ensemble du tunnel dans une seule vue. Vous pouvez relier l’activité de la couche de sensibilisation aux résultats de la couche de performance avec clarté. Et maintenant, il y a un résumé des performances de la campagne piloté par l’IA. Il s’agit d’un résumé condensé, riche en données, de ce qui fonctionne et de ce que le système recommande de faire ensuite.
Les dirigeants devraient considérer ces mises à niveau comme essentielles pour les équipes de marketing opérationnel. Elles simplifient l’exécution sans compromettre les performances. Cela signifie moins d’obstacles, des mesures plus claires et des décisions plus rapides. Lorsque vos campagnes évoluent rapidement et que le marché change encore plus vite, ce niveau de contrôle et de visibilité est nécessaire.
Amélioration de l’attribution grâce à l’API sur les conversions et au rapport sur l’attribution des revenus
LinkedIn s’est attaqué à l’un des problèmes les plus persistants du marketing B2B : l’attribution. Grâce aux mises à jour de son API sur les conversions (CAPI) et de son rapport sur l’attribution des revenus (RAR), il offre désormais aux spécialistes du marketing une vue plus précise et connectée de l’origine des conversions et de la manière dont les revenus sont réellement influencés.
Avec CAPI, vos données de première main, en ligne et hors ligne, alimentent directement LinkedIn. Cela permet aux campagnes de capturer les actions à travers de multiples points de contact, réduisant ainsi la dépendance au suivi basé sur les pixels, qui est de plus en plus limité dans les environnements de confidentialité modernes. Le résultat final : un suivi précis des conversions qui relie les prospects réels à l’activité publicitaire.
Les chiffres le prouvent. Les spécialistes du marketing qui utilisent l’ICPA ont constaté une augmentation de 31 % des conversions attribuées, une baisse de 20 % du coût par action et une diminution de 39 % du coût par piste qualifiée.
Le RAR accroît encore la visibilité. Vous pouvez mesurer l’impact au-delà du court terme. Il relie l’exposition à la campagne aux données de chiffre d’affaires issues du CRM jusqu’à 365 jours plus tard. Cela permet de clarifier ce qui a permis d’obtenir le lead et ce qui a contribué à la valeur du pipeline et au chiffre d’affaires réalisé.
Si vous êtes un cadre de haut niveau, c’est important. Votre budget marketing doit être lié aux résultats de l’entreprise. C’est ce que font ces outils. Ils éliminent les mesures indirectes et les remplacent par des performances directement liées au chiffre d’affaires. Que vous optimisiez la génération de demandes ou que vous validiez les dépenses, c’est là que la responsabilité entre en jeu.
Meilleure qualité des prospects grâce à l’optimisation des prospects qualifiés
L’optimisation des prospects qualifiés est précisément ce qu’elle semble être, la façon dont LinkedIn cible les annonces sur les prospects qui valent vraiment la peine d’être poursuivis. Au lieu de ratisser large, le système concentre les livraisons sur les comptes dont les caractéristiques de réussite sont connues. Cela peut être basé sur votre CRM, Salesforce, HubSpot, ou les propres signaux de LinkedIn.
Les annonceurs définissent ce qu’est un « lead de haute qualité », puis partagent ces données avec le gestionnaire de campagne de LinkedIn. À partir de là, la plateforme identifie les audiences similaires et ajuste la diffusion des annonces en temps réel. Il s’agit d’un ciblage basé sur les résultats. Le système s’améliore avec chaque ensemble de données que vous soumettez.
Pour obtenir un résultat complet, il y a un seuil à respecter : LinkedIn recommande de soumettre cinq pistes qualifiées toutes les deux semaines, dans une fenêtre de 30 jours. Une fois le système calibré, généralement au bout de deux semaines, il s’adapte efficacement. L’avantage est la qualité des prospects. Les équipes marketing n’ont pas besoin de plus de noms, mais de meilleures correspondances.
D’un point de vue exécutif, cette fonctionnalité permet d’aligner les ventes et le marketing en se concentrant uniquement sur les comptes les plus susceptibles de se convertir. Cela permet de réduire les dépenses inutiles, de raccourcir les cycles de vente et d’accroître l’efficacité dans l’ensemble de l’entonnoir. Si votre pipeline actuel comprend trop de bruit, des prospects qui stagnent, qui abandonnent ou qui ne se concluent jamais, cette approche augmente le signal. Il s’agit d’une utilisation plus intelligente du budget dans un système de diffusion publicitaire plus intelligent.
Susciter l’intérêt d’un public de niche par le biais de groupes LinkedIn et de hashtags
Les groupes LinkedIn et l’utilisation ciblée de hashtags ne sont pas des tactiques tape-à-l’œil, mais elles sont efficaces pour engager des communautés spécialisées. Les groupes permettent à votre marque d’accéder aux conversations qui se déroulent déjà au sein de votre secteur cible ou de votre réseau d’acheteurs. Ils sont lents à s’étendre mais fiables en termes de qualité, car les personnes qui s’y trouvent sont intentionnelles. Ils ont choisi d’y participer.
Pour les spécialistes du marketing qui ciblent des secteurs de niche, comme les achats de soins de santé, la technologie financière B2B, la technologie minière, les groupes offrent un environnement ciblé pour l’interaction. En rejoignant ou même en créant un groupe qui correspond à votre public, vous avez un accès direct à des discussions très pertinentes. Vous gagnez ainsi en visibilité dans un contexte où votre commentaire ou votre contenu a plus de chances de résonner.
Les hashtags favorisent la découverte. Ils permettent à votre contenu de faire surface dans des discussions thématiques, en particulier lorsqu’ils sont utilisés autour de tendances sectorielles opportunes ou d’informations de dernière minute. La clé est la pertinence et la modération, car surcharger les posts avec des hashtags génériques ou excessifs nuit à la crédibilité et à l’engagement. Restez sobre et aligné sur le vocabulaire de l’industrie.
Toutefois, les tendances évoluent. Mike Pastore, directeur éditorial de MarTech, conseille de ne pas trop se fier aux hashtags. Les modèles d’engagement suggèrent que leurs avantages en termes de visibilité sont en train de diminuer. Il est important de surveiller la traction. Si les hashtags ne génèrent pas de trafic ou d’engagement, ils doivent être révisés ou remplacés par des formats plus efficaces.
Adapter les messages aux pages vitrines de LinkedIn
Les pages de présentation LinkedIn vous permettent de contrôler la segmentation de votre message de marque. Au lieu d’une narration unifiée, vous en construisez plusieurs, chacune liée à un produit spécifique, à une ligne de service ou à un marché vertical. Ce niveau de spécialisation est important lorsque vos publics ont des besoins et des cas d’utilisation différents.
Ces pages fonctionnent comme des extensions de votre page d’entreprise principale. Elles permettent à votre équipe de générer du contenu spécifiquement destiné à un public distinct, sans diluer la marque principale ni troubler les personnes qui la suivent. Vous pouvez approfondir un sujet, publier des études de cas spécialisées ou lancer un leadership éclairé ciblé directement lié à la page arm de votre entreprise.
Pour les entreprises opérant dans plusieurs secteurs d’activité ou ayant plusieurs sources de revenus, les pages vitrines permettent de réduire le bruit. Les responsables peuvent suivre l’engagement séparément, analyser la pertinence et affiner les campagnes pour chaque solution spécifique. Il s’agit d’une allocation efficace des ressources créatives et d’un suivi ciblé.
Il y a un autre avantage : la crédibilité. Une page vitrine bien conçue est un signe d’expertise. Elle indique à votre public que vous avez quelque chose de personnalisé pour lui et que vous comprenez son espace. Ce niveau de personnalisation a du poids lorsque vous vendez à des acheteurs de niveau intermédiaire ou supérieur.
Si votre entreprise est en pleine expansion, cette structure le permet. Vous n’avez pas besoin de mélanger tous les messages dans un seul pipeline. Vous pouvez mener des campagnes dédiées alignées sur différents buyer personas, et le faire de manière visible, sous l’égide de LinkedIn. C’est la clarté de la marque au niveau du segment.
Améliorer les stratégies ABM grâce à la nouvelle fonctionnalité « entreprises » de LinkedIn
La nouvelle fonctionnalité Entreprises de LinkedIn dans Campaign Manager offre aux spécialistes du marketing un levier important pour le marketing basé sur les comptes (ABM). Elle apporte des informations structurées au niveau des comptes, avec une vue centralisée des entreprises qui s’engagent dans des campagnes payantes et organiques. Les données d’engagement de l’entreprise sont regroupées en un seul endroit, ce qui rend l’exécution de l’ABM plus intelligente et plus évolutive.
Avec Companies, les responsables marketing peuvent segmenter par niveau d’engagement, pays, taille de l’entreprise et type d’interaction, organique ou payante. Si un compte cible présente une faible activité, c’est le signal qu’il faut changer de stratégie, réengager par le biais de nouveaux messages, d’offres alternatives ou de campagnes personnalisées. Si un compte est déjà actif, il peut faire l’objet d’un suivi commercial accéléré ou d’une conversion plus approfondie.
Les données comprennent les impressions, les clics, les prospects, le type d’engagement et la durée de l’activité. Cela permet d’avoir une vision complète de la manière dont une entreprise interagit avec votre marque sur LinkedIn. Il permet également de créer des listes de comptes dynamiques ou statiques qui se mettent à jour en fonction des critères choisis. Vous ne gérez plus les listes manuellement, le système le fait pour vous avec des données actuelles et en cours de campagne.
Les cas d’utilisation sont simples mais essentiels : découvrez de nouveaux comptes présentant un comportement inattendu, augmentez votre visibilité dans les secteurs verticaux à faible engagement ou créez des campagnes segmentées alignées sur les étapes de prise de conscience, de considération ou de conversion.
Pour les responsables de l’alignement des ventes et du marketing, cela permet d’établir clairement les priorités en matière de ressources. Au lieu de deviner qui est prêt à être contacté, vous le savez. Les données vous indiquent les comptes qui se réchauffent, ceux qui stagnent et ceux pour lesquels votre potentiel de retour sur investissement est le plus élevé. L’ABM fonctionne mieux lorsqu’il répond à des signaux réels, et cet outil vous les fournit.
Si la croissance dépend de l’efficacité avec laquelle les comptes de moyenne et grande envergure sont traités, les entreprises constituent une mise à niveau pratique.
Réflexions finales
LinkedIn n’est plus seulement un site de réseautage, c’est désormais un moteur de performance pour la croissance du B2B. Si votre équipe le considère encore comme un outil de recrutement ou un tableau de CV, vous sous-estimez sa valeur. La plateforme a mûri. Entre le ciblage précis, les formats publicitaires performants, les outils de campagne intelligents et les analyses en temps réel, vous avez tout ce qu’il faut pour obtenir des résultats mesurables en termes de notoriété de la marque, de génération de leads et d’évolution du pipeline.
Ce qui a changé, c’est le niveau de contrôle. Vous pouvez tester, optimiser et mettre à l’échelle avec clarté, sans conjecture. Vous pouvez voir qui s’engage, ce qui convertit et ce qu’il faut faire ensuite. Tout est quantifiable si vous êtes bien organisé. Et cela compte sur le marché actuel, où l’alignement du marketing et des ventes doit être plus étroit, plus rapide et plus responsable.
En tant que décideur, votre rôle est de vous assurer que votre équipe utilise la bonne plateforme avec les bonnes priorités. Les capacités de LinkedIn sont conçues pour avoir un impact. Utilisez-les pour en être le moteur.
