Dépenses logicielles en forte hausse grâce à l’IA et au cyber

Les dépenses en logiciels devraient connaître une croissance à deux chiffres grâce aux investissements dans la cybersécurité et l’IA générative.

La cybersécurité et l’IA générative ne sont plus des couches optionnelles dans la stratégie d’entreprise, ce sont des infrastructures de base. Nous constatons un appétit fort et constant pour les logiciels qui augmentent directement l’efficacité, la résilience et l’innovation des entreprises. Les menaces augmentent et l’IA intelligente fournit un travail réel. C’est là que se trouve la croissance, et elle n’est pas modeste. Les projections des analystes montrent que les dépenses en logiciels connaissent une croissance à deux chiffres jusqu’en 2029. Il ne s’agit pas d’une tendance, mais d’un changement.

Les entreprises poussent à fond les plateformes cloud et les services enrichis par l’IA, mais avec discipline. Les budgets sont très surveillés. Les entreprises veulent des résultats mesurables liés à chaque dollar dépensé. Elles vérifient l’utilisation, éliminent les doublons et investissent dans des outils évolutifs. L’IA générative est évolutive. Il en va de même pour les plateformes cloud renforcées pour la cybersécurité. C’est pourquoi elles sont à la pointe de l’accélération des dépenses.

On assiste également à une transformation culturelle. La rentabilité devient un élément de la prise de décision technique. Plus personne n’a de patience pour des systèmes coûteux qui ne donnent pas de résultats différenciés. Les solutions logicielles qui ne peuvent pas prouver un retour sur investissement rapide sont supprimées ou remplacées. Cela entraîne une demande d’automatisation, de résultats rapides et de plateformes capables de prévoir, de s’adapter et de sécuriser, le tout à grande échelle.

Selon Forrester, cette tension macroéconomique pousse les acheteurs et les fournisseurs à se réinitialiser. Les fournisseurs réduisent leur champ d’action, optimisent leurs équipes et restructurent leurs offres. Les entreprises exigent des résultats et non des fonctionnalités. Cette tension alimente des choix de logiciels plus intelligents et une croissance plus forte pour les systèmes performants.

L’incertitude économique et l’évolution des politiques commerciales reconfigurent les comportements d’achat de logiciels d’entreprise

Lorsque l’environnement extérieur devient instable, les organisations intelligentes s’adaptent à la source, comment et où elles dépensent. C’est ce qui se passe actuellement dans le domaine des logiciels d’entreprise. L’incertitude économique modifie le comportement des acheteurs. Les entreprises se détournent des logiciels personnalisés et s’orientent plus rapidement vers des outils basés sur le Cloud, prêts à l’emploi et faciles à faire évoluer.

Au début de l’année, l’administration Trump a de nouveau modifié les politiques tarifaires. Cela a rendu les prix des fournisseurs encore plus imprévisibles, ce qui s’est rapidement répercuté sur les décisions d’achat. Les dirigeants ont réagi avec prudence. Ils ont fait une pause, ont analysé et ont renégocié. Un rapport de Tropic a montré que les achats de logiciels ont ralenti de 9 % entre le premier et le deuxième trimestre. Il ne s’agit pas seulement d’une question d’humeur, mais d’un recalibrage structurel. Les entreprises essaient d’acheter plus intelligemment.

Nous assistons à une évolution massive vers les modèles SaaS (software-as-a-service) et modèles de facturation par abonnement. Ces modèles réduisent les dépenses d’investissement initiales et transforment les modèles de licences fixes et perpétuelles en coûts gérables et récurrents. Ce changement transforme la flexibilité en un avantage de survie, en particulier lorsque les signaux économiques sont mitigés ou volatils.

L’autre avantage est la rapidité. Le SaaS évolue plus rapidement. Vous vivez en semaines, et non en trimestres. Les mises à jour sont automatiques. Les fournisseurs se livrent une concurrence acharnée sur la valeur, simplement pour rester pertinents dans votre cycle budgétaire. Cela fait du SaaS un choix évident pour les dirigeants qui veulent une pile technologique plus légère sans renoncer à la capacité.

Forrester a noté que de plus en plus d’entreprises renoncent à la personnalisation poussée des fournisseurs parce qu’elle les enferme. Avec des outils flexibles, les entreprises se protègent contre les surcoûts lorsque les marchés se resserrent. C’est une démarche intelligente. Il ne s’agit pas d’une approche défensive, mais simplement d’une optimisation dans un contexte d’incertitude. Les équipes dirigeantes qui adoptent cette approche se préparent à évoluer sans s’exposer.

Les renouvellements proactifs de contrats de logiciels offrent des opportunités stratégiques de réduction des coûts

Si vous attendez la dernière minute pour renégocier un contrat de logiciel, vous avez déjà perdu de l’influence. Le choix du moment est important. Les données sont claires : les entreprises qui entament rapidement les négociations de renouvellement réduisent considérablement leurs coûts. L’analyse de Tropic a révélé jusqu’à 39 % d’économies si vous commencez six mois à l’avance. Même en commençant 60 jours à l’avance, vous pouvez obtenir une réduction de 22 %. Cette marge n’est pas seulement impressionnante, c’est de l’argent pratique que vous pouvez réaffecter à l’innovation.

Il ne s’agit pas de pressurer les fournisseurs. Il s’agit d’utiliser la discipline des processus pour dégager de la valeur. La plupart des entreprises abordent encore les renouvellements de manière réactive, en se concentrant trop tard sur les prix et trop tôt sur l’intégration ou la conformité. Cette séquence favorise le fournisseur. Lorsque le renouvellement arrive dans votre boîte de réception, la fenêtre de négociation se referme déjà.

Les équipes dirigeantes doivent intégrer les cycles de renouvellement des fournisseurs dans leurs calendriers financiers et opérationnels plus larges. Cela signifie qu’il faut intégrer les achats dans la planification stratégique. Cela signifie qu’il faut fixer des objectifs pour la consolidation des fournisseurs, le chevauchement des fonctionnalités et l’optimisation de l’utilisation des licences avant que les horloges des contrats ne commencent à tourner.

Les éditeurs de logiciels sont conscients de ce décalage. Nombre d’entre eux intègrent des escaliers silencieux, des augmentations de prix automatiques, dans les licences et comptent sur l’inaction des clients pour protéger ces ventes incitatives. Si vous ne les remettez pas en cause à l’avance, vous financez l’expansion de leur marge sans acquérir de nouvelles capacités.

Les entreprises qui considèrent les renouvellements de logiciels comme une stratégie commerciale, et non comme des tâches ménagères, obtiennent de meilleurs résultats. Elles cumulent les économies tout en améliorant l’adéquation du système. C’est de l’exécution. Cela fonctionne.

Les vendeurs, soumis à des pressions sur les marges, pratiquent souvent des augmentations de prix qui transfèrent les charges aux clients.

La pression sur les marges est réelle, dans tous les domaines. Même les principaux fournisseurs de logiciels ne sont pas à l’abri. Mais ce qui se passe ensuite est simple : des augmentations de prix, souvent annuelles, présentées comme des clauses standard en petits caractères. Les fournisseurs suppriment les remises automatiques sans préavis. Vous voyez les coûts augmenter, non pas pour apporter une nouvelle valeur, mais simplement pour améliorer leurs résultats.

C’est ce qui se passe aujourd’hui. Russell Lester, président et directeur financier de Tropic, a souligné que les fournisseurs de logiciels sont soumis à la même pression sur les bénéfices que tous les autres. Dans de nombreux cas, ils réagissent en augmentant les prix catalogue et en supprimant les remises au point de vente. C’est efficace pour eux, mais coûteux pour les clients qui ne se préparent pas.

L’erreur se produit lorsque les acheteurs ignorent le prix et donnent la priorité aux spécifications techniques lors des négociations. Les plans d’intégration, les détails de conformité, les calendriers de déploiement sont tous importants. Mais si la stratégie de prix est négligée dans ce processus, les vendeurs gagnent par défaut.

Les dirigeants doivent veiller à ce que les discussions sur les prix soient proactives, directes et fondées sur des données. Il s’agit notamment de connaître les niveaux d’utilisation, la demande interne et les références du marché. Si vous n’êtes pas préparé, vous risquez de payer trop cher.

Les vendeurs continueront à augmenter leurs prix s’ils ne sont pas freinés par un contre-levier. Cela ne signifie pas qu’il faille brûler les relations. Cela signifie qu’il faut les gérer avec discipline et clarté. À l’heure actuelle, les entreprises qui mènent une stratégie de tarification, et pas seulement des demandes de fonctionnalités, maintiennent les dépenses alignées sur la valeur. Toutes les autres absorbent des augmentations de coûts discrètes qui s’additionnent rapidement.

L’innovation rapide conduit à la saturation des outils et à la lassitude des acheteurs.

Les logiciels d’entreprise évoluent rapidement, parfois trop rapidement pour leur propre bien. De nouveaux outils arrivent constamment sur le marché, chacun promettant des gains de performance ou une automatisation plus intelligente. Mais dans la pratique, beaucoup de ces solutions offrent des fonctionnalités qui se chevauchent, des interfaces similaires et des améliorations marginales. La valeur n’est pas toujours claire. Cela crée des frictions dans les décisions d’achat et fait hésiter à faire de nouveaux investissements.

Russell Lester, président et directeur financier de Tropic, a décrit ce problème comme « une nouvelle hésitation en matière de dépenses et une complaisance en matière de renouvellement ». Les entreprises reconnaissent que les piles logicielles qu’elles ont construites au cours des dernières années sont surchargées. Les fonctionnalités se chevauchent. Les coûts d’assistance augmentent. Et le coût total de possession commence à dépasser la justification initiale de l’achat.

Cette tendance oblige les dirigeants à se remettre en question. La conversation passe de « Quoi de neuf ? » à « Qu’est-ce qui est nécessaire ? ». C’est une remise à zéro intelligente. Elle permet d’aligner les décisions d’achat sur les résultats réels de l’entreprise. Les équipes consolident les outils, donnent la priorité aux systèmes dont le retour sur investissement est mesurable et retardent les mises à niveau qui n’apportent pas d’améliorations immédiates ou essentielles.

La lassitude des acheteurs n’est pas une tendance, c’est un réajustement stratégique. Elle reflète une prise de conscience croissante du fait qu’une trop grande complexité réduit l’agilité. Les leaders du logiciel doivent désormais prouver non seulement leur innovation, mais aussi leur valeur différenciée et la clarté de leur activité. Les listes de fonctionnalités ne permettent plus de conclure des affaires. Ce sont les résultats qui font la différence.

Pour les dirigeants, il s’agit d’un signal pour renforcer les modèles d’évaluation internes. Les services des achats, des finances et de l’informatique devraient renforcer leur alignement lors de l’évaluation des plates-formes des fournisseurs. Le suivi de l’utilisation des outils, la mesure des résultats réels et l’exécution de tests de référence internes devraient guider les décisions de renouvellement et de remplacement.

L’innovation rapide doit être un avantage concurrentiel, mais uniquement lorsqu’elle est claire, nécessaire et qu’elle contribue à l’orientation stratégique. Tout le reste n’est que bruit.

Principaux enseignements pour les dirigeants

• Accélération des dépenses en matière d’IA et de cybersécurité : Les investissements en logiciels d’entreprise devraient connaître une croissance à deux chiffres jusqu’en 2029, tirés par la demande de services cloud évolutifs, d’IA générative et de cybersécurité. Les dirigeants devraient aligner leurs budgets sur des outils qui offrent des résultats mesurables et une efficacité opérationnelle.
• Répondre aux changements économiques : Les changements de politique commerciale et l’incertitude macroéconomique poussent les entreprises vers les outils SaaS et basés sur le Cloud afin de réduire les dépenses d’investissement et d’améliorer l’agilité. Les décideurs devraient privilégier les solutions flexibles, basées sur l’abonnement, afin d’atténuer les risques financiers et géopolitiques futurs.
• Le calendrier des négociations permet de réduire les coûts : Un engagement précoce avec le fournisseur, au moins 60 à 180 jours avant l’expiration du contrat, peut permettre de réaliser des économies allant jusqu’à 39 %. Les dirigeants devraient faire du renouvellement des contrats une activité stratégique, et non une tâche de dernière minute, afin de maximiser le retour sur investissement et de minimiser les dépenses inutiles.
• Les fournisseurs déplacent la charge des coûts : Les grands fournisseurs de logiciels augmentent discrètement leurs prix annuels tout en supprimant les remises automatiques afin de préserver leurs marges. Les dirigeants doivent activement remettre en question les conditions de renouvellement et tenir compte de la stratégie de prix dans chaque conversation d’achat.
• La saturation de l’innovation ralentit l’achat : Les fonctions logicielles qui se chevauchent et la lassitude à l’égard des outils font douter de la valeur des nouveaux investissements. Les dirigeants devraient rationaliser les piles technologiques et concentrer leurs dépenses sur les plates-formes qui apportent une contribution claire et différenciée aux objectifs de l’entreprise.