Comment AWS agit rapidement pour conquérir le marché du cloud des PME

AWS cible le segment à la croissance la plus rapide, les PME

Parlons franchement : les petites et moyennes entreprises constituent le marché à la croissance la plus rapide pour l’adoption du cloud à l’heure actuelle. AWS s’attaque à ce groupe non pas parce que c’est à la mode, mais parce que c’est pratique. Nous observons une croissance de plus de 100 % d’une année sur l’autre dans l’adoption du cloud par les PME, selon Ruba Borno, vice-présidente des spécialistes et des partenaires chez AWS.

Dans de nombreux cas, les PME adoptent l’infrastructure cloud plus rapidement que les entreprises. Pourquoi ? Elles sont plus agiles. Elles ont moins d’héritage. Elles ont plus de marge de manœuvre. AWS en est conscient et met en place une infrastructure, technique, opérationnelle et basée sur des partenaires, pour répondre à ces demandes croissantes.

Ce segment représente une valeur inexploitée considérable. Alors que les grandes entreprises ont déjà engagé des ressources importantes dans le cloud, les PME entrent dans une phase de transformation massive. C’est là que se dirigent les investissements intelligents. Les dirigeants qui réfléchissent à l’avenir doivent reconnaître que le segment des PME n’est plus « petit ». Il s’agit d’un segment à haute vélocité et qui évolue rapidement.

Si vous opérez dans le B2B, le SaaS ou même les solutions industrielles, l’implication est claire : alignez vos services cloud, vos modèles de support et vos opérations de livraison pour servir ce groupe. Ils construisent des fondations numériques sans avoir besoin de démanteler les systèmes obsolètes, ce qui accélère le déploiement, le retour d’information et l’itération. C’est ainsi que les parts de marché se déplacent, et AWS le sait.

AWS s’appuie sur ses partenaires de distribution pour élargir l’accès aux PME

On ne construit pas des plates-formes mondiales en solitaire, on les développe par le biais de partenariats. AWS l’a bien compris. C’est pourquoi l’entreprise met l’accent sur une stratégie de partenariat pour atteindre les PME. Les programmes tels que l’initiative Small Business Acceleration ne sont pas des expériences. C’est ainsi qu’AWS prévoit de se développer, en permettant aux intégrateurs de systèmes et aux distributeurs de comprendre le pouls des entreprises locales.

AWS ne se contente pas d’utiliser les playbooks existants. Elle crée des territoires dirigés par des partenaires. Elle donne aux acteurs régionaux le plein contrôle pour diriger les efforts de commercialisation de manière à établir un lien réel avec les clients. Les réactions des partenaires jusqu’à présent ? Ils sont très positifs. Cela nous indique que le modèle fonctionne pour les personnes les plus proches des clients.

Il s’agit également d’une question d’efficacité. Les partenaires apportent une portée, une aisance culturelle et une rapidité que les modèles centralisés n’atteignent que rarement. Lorsqu’un distributeur ou un intégrateur de systèmes connaît déjà les points faibles d’une PME en Pologne ou en Afrique du Sud, par exemple, il peut proposer des solutions sur mesure sans courbe d’apprentissage. C’est l’impact à grande échelle.

Pour les cadres supérieurs qui réfléchissent à leur approche du marché, il s’agit d’une étoile polaire. Construisez autour de réseaux de confiance. Donnez-leur les moyens d’agir. Sortez du chemin lorsque c’est nécessaire. AWS n’est pas en train de faire de l’ingénierie à outrance, elle crée des programmes qui mettent à l’échelle ce qui fonctionne déjà. C’est une bonne formule pour l’exécution.

La spécialisation des partenaires donne des résultats, la stratégie de compétence d’AWS pour les PME

Il s’agit d’une question de précision. AWS ne se contente pas d’étendre son réseau de partenaires, elle l’affine. La société a lancé un programme de compétence pour les PME afin de certifier les partenaires qui sont équipés pour servir plus efficacement les petites et moyennes entreprises. Les résultats sont clairs. Selon Ruba Borno, vice-présidente des spécialistes et des partenaires chez AWS, les partenaires qui ont obtenu cette compétence ont connu une croissance de 30 points de pourcentage plus rapide que les autres. Il s’agit là d’une différence mesurable, fondée sur les capacités et non sur la chance du marché.

Ce qui est important ici, c’est qu’AWS ne s’est pas contenté de délivrer des certifications. Elle a comparé les performances en fonction de la géographie, de la taille de l’entreprise et de la base de clientèle. La croissance plus rapide n’est pas le fruit du hasard. Elle montre ce qui se passe lorsque les compétences s’alignent sur la demande. Les partenaires qui se sont appuyés sur l’expertise spécifique aux PME ont eu un impact plus rapide sur le marché. Cela montre que la spécialisation fonctionne.

Les dirigeants devraient y voir un signal fort. Dans un environnement concurrentiel, un large accès n’est plus suffisant, vous avez besoin de partenaires avec des compétences ciblées, une mise en œuvre sur mesure et des résultats vérifiés. AWS ne récompense pas le volume, mais la précision, les résultats et la volonté d’exécuter pour le compte de PME diversifiées et à croissance rapide.

Si vous voulez vous développer dans ce domaine, vous devez acquérir l’expertise nécessaire ou vous associer à des équipes qui la possèdent. Cette compétence n’est pas un badge marketing, c’est un avantage opérationnel qui permet d’accélérer la croissance dans toutes les régions concernées.

Pour exploiter pleinement le potentiel du cloud, il est nécessaire d’améliorer les relations avec les partenaires.

AWS a compris quelque chose que trop de gens négligent : la migration vers le cloud dans tous les secteurs est encore loin d’être achevée. Ruba Borno le dit clairement, 80 % des charges de travail qui peuvent passer au cloud ne l’ont pas encore fait. Ce n’est pas un problème. C’est une opportunité, et AWS investit pour combler cet écart.

Pour ce faire, ils améliorent considérablement la façon dont les partenaires s’intègrent à l’écosystème AWS. Il s’agit d’un accompagnement pratique. Une intégration plus rapide, de meilleurs outils, une formation plus intelligente. Tout cela est conçu pour éliminer les frictions et augmenter la productivité des partenaires, afin qu’ils puissent assister plus de clients avec moins de temps de latence.

Les charges de travail des entreprises, les systèmes gouvernementaux, les plateformes de soins de santé, tout cela prend du temps à migrer. Souvent, le goulot d’étranglement n’est pas le client. C’est le pipeline des partenaires. C’est ce qu’AWS est en train de corriger, afin que les entreprises prêtes à passer à l’action ne soient pas bloquées dans l’attente d’une assistance qualifiée.

C’est sur ce point que les dirigeants doivent se concentrer. Vous ne pouvez pas évoluer si votre infrastructure de livraison est fragmentée. AWS met en place des programmes qui renforcent les capacités de l’ensemble de sa communauté de partenaires. L’avantage ? Une portée plus large, des déploiements plus rapides et une livraison plus cohérente, en particulier sur les marchés du cloud plus petits et encore en développement.

Le message est simple : l’adoption du cloud dispose encore d’une marge de manœuvre considérable, et AWS s’efforce d’y répondre en développant plus intelligemment son réseau de partenaires et en leur donnant les moyens d’agir. Si vous n’êtes pas aligné sur cette direction, vous êtes à la traîne.

La région EMEA, et en particulier le Royaume-Uni, connaît une forte croissance des canaux de distribution d’AWS.

La dynamique dans la région EMEA est réelle et s’accélère. Les partenaires de distribution d’AWS en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique font état d’excellents résultats d’une année sur l’autre, grâce aux investissements et au soutien accrus d’AWS elle-même. Selon Ruba Borno, vice-présidente des spécialistes et des partenaires chez AWS, il ne s’agit pas d’un cas isolé. Elle a clairement indiqué que « l’EMEA a été l’une de nos régions à la croissance la plus rapide », et que le Royaume-Uni est un contributeur remarquable à cette tendance à la hausse.

L’accréditation des partenaires se développe rapidement. De plus en plus de distributeurs et de revendeurs obtiennent une certification et déploient leurs services sur la place de marché AWS. Cela augmente directement le volume total des services soutenus par AWS disponibles sur le marché. Ce qui se passe actuellement dans la région EMEA n’est pas seulement le signe d’une poussée régionale réussie, c’est aussi le signe que la stratégie d’AWS axée sur les partenaires s’étend aussi bien aux marchés numériques matures qu’à ceux qui en sont à leurs premiers balbutiements.

Pour les décideurs de niveau C, la logique commerciale est simple. L’approche de l’écosystème régional qu’AWS est en train de mettre en place offre rapidité, service localisé et couverture de la conformité. Cela facilite et accélère l’adoption pour les clients qui doivent faire face à la complexité des réglementations ou des infrastructures existantes. Elle réduit la charge des équipes centrales d’AWS tout en augmentant les résultats des partenaires sur le terrain.

Si vous envisagez une expansion régionale ou des comptes d’entreprise transfrontaliers, l’EMEA est un modèle à suivre. Le système fonctionne, et l’activité des partenaires le prouve. Le Royaume-Uni, en particulier, est en train de devenir un nœud de grande capacité dans le cadre de livraison mondial d’AWS, preuve qu’un engagement fort des secteurs public et privé, associé à un écosystème de partenaires mature, est le moteur d’une croissance reproductible.

Les équipes dirigeantes qui souhaitent s’aligner sur la trajectoire d’AWS devraient investir, que ce soit par la certification, la collaboration ou l’expansion régionale. L’opportunité n’est pas théorique. Elle est opérationnelle et déjà en mouvement.

Faits marquants

• La croissance du cloud pour les PME s’accélère : AWS enregistre une croissance de plus de 100 % d’une année sur l’autre dans l’adoption du cloud par les PME, ce qui signale un changement majeur dans l’origine de la prochaine vague de demande de cloud. Les dirigeants devraient consacrer des ressources stratégiques à ce segment à croissance rapide.
• La stratégie axée sur les partenaires favorise l’expansion : AWS étend la portée des PME par le biais d’intégrateurs de systèmes et de distributeurs grâce à des initiatives axées sur le territoire. Les dirigeants devraient investir dans de solides réseaux de partenaires locaux afin de mettre en place des modèles évolutifs et à forte valeur ajoutée pour l’engagement des PME.
• La spécialisation l’emporte sur l’échelle seule : Les partenaires disposant de la compétence PME d’AWS ont connu une croissance de 30 points de pourcentage plus rapide que les autres. Donner la priorité aux certifications spécialisées peut permettre d’accélérer la croissance et d’améliorer la précision des services sur les marchés concurrentiels des PME.
• La migration vers le cloud reste une opportunité ouverte : AWS indique que 80 % des charges de travail éligibles n’ont toujours pas migré vers le cloud. Les chefs d’entreprise devraient accélérer les stratégies de transformation numérique et l’activation des partenaires pour combler le fossé de l’adoption du cloud.
• L’EMEA et le Royaume-Uni affichent un fort retour sur investissement pour les distributeurs : AWS connaît une forte croissance menée par ses partenaires dans la région EMEA, en particulier au Royaume-Uni. Les dirigeants régionaux devraient modeler leurs efforts d’expansion sur l’exécution d’AWS dans la région EMEA afin de profiter d’une dynamique similaire sur les marchés mondiaux adjacents.